Маркетинг в туризме
10.4. Выбор целевого рынка
Выбору целевого рынка необходимо уделять серьезное внимание, так как от этого в большой мере зависит эффективность всей последующей деятельности предприятия. Строго говоря, прежде чем принять решение о выборе того или иного сегмента в качестве целевого, необходимо ответить на следующие вопросы:
- Каковы нужды и ожидания потребителей?
- В состоянии ли фирма удовлетворить их?
Q Сможет ли фирма сделать это лучше, чем конкуренты? Q Достигнет ли она при этом поставленных целей? Выбор целевого рынка предполагает определенную последовательность действий. Основные этапы выбора целевого рынка:
1. Определение потенциала сегмента рынка.
2. Оценка доступности и существенности рынка.
3. Анализ возможностей освоения сегмента рынка.
Потенциал сегмента рынка характеризуется его количественными параметрами, т.е. емкостью. Сегмент должен быть изначально достаточно емким, чтобы можно было покрыть издержки, связанные с внедрением и работой на рынке, и получить прибыль. Кроме того, он должен иметь перспективы дальнейшего роста.
Для оценки доступности сегмента рынка для туристского предприятия необходимо получить информацию о том, существуют ли какие-либо препятствия, имеется ли принципиальная возможность начать внедрение и продвижение своего продукта на том или ином сегменте рынка. Потребители в сегменте должны быть «достижимыми» с помощью комплекса применяемых туристским предприятием маркетинговых средств.
Анализ возможностей освоения сегмента рынка предполагает:
- оценку риска;
- выявление позиций основных конкурентов;
- определение возможной реакции конкурентов на появление новой фирмы;
- прогнозирование возможного объема продаж и прибыли.
На основе проведенных мероприятий делается окончательный вывод о выборе того или иного сегмента в качестве целевого.
При поиске оптимального количества целевых сегментов рынка используются два метода:
- концентрированный;
- дисперсный.
Концентрированный, или «метод муравья» (рис. 10.1), предполагает последовательную, от одного сегмента к другому, поисковую работу. Этот метод не отличается быстротой, однако не требует значительных затрат.
Дисперсный, или «метод стрекозы» (рис. 10.2), реализуется путем проб и ошибок. Он предполагает выход фирмы сразу на максимально возможное количество сегментов рынка с тем, чтобы впоследствии постепенно осуществить отбор наиболее выгодных, «плодоносных» рыночных сегментов.
Процесс определения целевого рынка самым тесным образом связан с выбором маркетинговой стратегии туристского предприятия.